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          海關數據開發的步驟

          采購商的篩選

          海關數據會為你提供相關行業的大量采購商,但是并不是所有的采購商都是適合你的客戶。首先需要確認客戶采購的頻次,通過采購商采購你經營相關產品的次數和所有產品的次數對比,可以直接確認客戶的采購頻次。如果有客戶買過你的產品,但是是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一票,這些公司主要以貨代和貿易商為主,可以不用聯系。(下圖為外貿公社搜索到的交易信息列表,涉及公司名稱打馬賽克)

          對采購商的分析

          經過初步篩選,找到專業買家之后,需要分析客戶的采購習慣,通過客戶每次采購的數量重量,判斷是否匹配,根據客戶的采購量及自己的生產力選擇合適的買家;

          通過客戶之前從哪些區域采購判斷客戶對產品的喜好,了解客戶是在乎品質還是在乎價格,對成交也有一定的幫助;

          再通過客戶采購時間的分析,判斷客戶下次采購可能發生的時間(月/季度/年),不同的客戶,聯系時機肯定也不一樣,找準聯系的時機,客戶回復的概率也會高一點。

          同行競爭對手

          對于已經分析出來的匹配買家,一定去關注他們的現有供應商,最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之后再去聯系買家,利用自己的優勢聯系買家;

          還有一點是從競爭對手著手尋找客戶,找到市場上實力相當的競爭對手,就會省去了前面的篩選環節,所以,老的sales會更有優勢,對行業的了解會更多一些。


          同時,對于同行遺失和新增的采購商,也可以重點去關注 。

          關于聯系方式

          海關數據中自帶的聯系方式,印度的質量最高,采購負責人相對比較多,有姓名郵箱,可以直接拿來用,另外就是一些客戶自填的電話,郵箱等,數量較少,可以看到聯系。

          深度挖掘聯系人

          很多人用數據都是拿到之后copy郵箱,直接發送郵件,效果也差強人意,在找到公司名稱之后,只要有官網,也能找到郵箱。

          那接下來要找的就是相關負責人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的職能負責人了,buyer, Purchasing department,或者一些產品工程師之類的,不同的客戶,可能負責的人員也不一樣。

          領英是一個非常好的渠道,可以直接找到相關職位人員的姓名,有了姓名再找聯系方式會好很多,也可以直接到客戶的官方facebook頁面發消息問buyer的郵箱,親測有效,會有部分客戶會給你郵箱。

          也可以通過chrome的一些插件直接去提取郵箱,Hunter,rocketreach等,效率也會更高一些,當然,要是有直接的聯系人和郵箱搜索工具,會更好!

          外貿公社下的超易搜索就匹配了不少國家的聯系方式,還提供了相關的linkedin社交搜索功能;

          多種溝通方式并行

          很多人用數據都是拿到之后copy郵箱,直接發送郵件,效果也差強人意,在找到公司名稱之后,只要有官網,也能找到郵箱。

          那接下來要找的就是相關負責人了,小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的職能負責人了,buyer, Purchasing department,或者一些產品工程師之類的,不同的客戶,可能負責的人員也不一樣。

          領英是一個非常好的渠道,可以直接找到相關職位人員的姓名,有了姓名再找聯系方式會好很多,也可以直接到客戶的官方facebook頁面發消息問buyer的郵箱,親測有效,會有部分客戶會給你郵箱。

          也可以通過chrome的一些插件直接去提取郵箱,Hunter,rocketreach等,效率也會更高一些,當然,要是有直接的聯系人和郵箱搜索工具,會更好!

          外貿公社下的超易搜索就匹配了不少國家的聯系方式,還提供了相關的linkedin社交搜索功能;

          結合現有外貿開發方式

          不管是做展會,還是B2B平臺,有客戶來找,也可以通過數據查詢有沒有交易記錄,有的話之前采購情況怎么樣,價格怎么樣,制定合適的報價策略后再跟客戶繼續溝通,做到知己知彼!

          現在的國際貿易一直存在信息不對稱的情況,國外客戶對我們了解甚多,我們對國外的采購商了解太少,海關數據可以讓市場信息更透明!

          最后一點,專業和勤奮!

          做銷售,不管用什么渠道,勤奮都是業績的基石!不要怕客戶的拒絕,銷售本來就是零存整取的游戲!有付出,就一定會有收獲!

          產品的專業也是必不可少,如果你不專業,碰到再好的客戶也搞不定!

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